A kuponok óriási népszerűségnek örvendenek az utóbbi időben. Sok néven futnak, találkozhattál velük mint voucher, bón, bónusz, utalvány vagy kedvezménykód.

Számos e-kereskedelmi vállalkozás alkalmazza őket napi-mint-nap a digitális marketingstratégiája során, meglehetősen eredményesen.

A VoucherCloud felmérése alapján a vásárlók 57%-a elhagyta volna a kosarát kupon hiányában. Továbbá a vásárlók 62%-a pedig, saját bevallásuk szerint több mint 2 órát fordítanak hetente kuponok és egyéb kedvezmények felkutatására az interneten.

Nézzük most meg, hogy mi okozza ezt az óriási popularitást.

Népszerűek

Mindenki imád “jó üzletet kötni”. Teljesen mindegy, hogy kertész, orvos vagy éppen vállalkozó az illető. Beismerjük vagy sem, ha valamihez olcsóbban hozzá lehet jutni, azt egyszerűen imádjuk és csak nagyon nehezen tudunk neki ellenálni. 

Boldoggá teszik a vásárlóidat

A Coupons.com és Dr. Paul J. Zak, a Claremont Egyetem neuroközgazdász professzorának közös tanulmánya során azt találták, hogy, azok a tesztalanyok, akik kupont kaptak boldogabbak és nyugodtabbak voltak. A kísérletben részt vevők 38%-ának megelkedett az oxitocin szintje és 11%-kal boldogabbak voltak a kuponnal nem rendelkező társaiknál.

Ebből az következik, hogy a vásárlóid, akiknek kuponnal kedveskedtél egy kellemes élményt társítanak a márkádhoz. Ezt pedig már nem kell ecsetelni, hogy miért jó a céged számára.

Egyszerűen elhelyezhetők

AdWords, Facebook oldalak és hirdetések, e-mailek, webpush üzenetek, sms, optin popupok, squeeze pagek, kuponos oldalak, nanobarok, prospektusok, tv, rádió, újság, plakátok. A lista szinte végtelen, hiszen egy kuponkód gyakorlatilag bárhol megállja a helyét, még egy pólóra nyomtatva is, sőt…

Könnyedén megoszthatóak

Ha a kupon kellően limitált vagy annak tűnik. Könnyen előfordulhat, hogy viralitást kap és akik hozzájutottak elkezdik megosztani egymás között emailben vagy a közösségi média felületeken.

Elképesztően rugalmasak

Szinte bármilyen promóciós kampány során hadrendbe állíthatóak valamilyen formában. Sokoldalúságuknak köszönhetően egyszerűen el tudjuk érni, hogy a vásárlók az általunk megálmodott értékesítési tölcséren haladjanak végig lépésről-lépésre.

Nyomon követhetőek

Nyomon követheted, hogy hány kupont igényeltek és abból mennyit, ill. mennyi idő alatt, milyen gyakorisággal váltottak be. Mennyibe került számodra a kuponok köré épített promóciós kampány, mennyi profitot termeltek a kuponérvényesítéssel beérkezett rendelések.

Az egyes marketingmédiumok számára más-más kuponkódot készíthetsz egy adott kampány keretében. Így azt is pontosan fogod tudni, hogy melyik volt a hatékonyabb, esetleg melyik volt deficites.

Könnyen A/B-tesztelhetőek

Meg tudod mérni, hogy a…

  • a 10%-os,
  • az 5%-os,
  • az 500 Ft-os
  • vagy az 1.000 Ft-os,
  • esetleg az ingyen szállítás kupon

…dübörög nagyobb konverzióval, illetve összességében melyik termeli a legtöbb profitot. Mi sem egyszerűbb, igaz?

Csökkenthetik az átlagos kosárelhagyási rátát

Siralmas tény, hogy 100-ból átlagosan 68 potenciális vásárló, aki valamit beletett a kosarába a webshopodban, búcsúzás nélkül távozik az oldalról. Ezt a drámaian magas rátát könnyedén tompítani tudod egy jól beállított kosármentő exit popuppal, amely egy 500 Ft-os vagy ingyen szállítást kupont tartalmaz. A kosármentő emailekről itt írtunk bővebben.

Visszatérő vásárlókat toboroznak

Az újdonsült vevők számára felajánlott kupon, amelyet a következő vásárlásuk alkalmával érvényesíthetnek, ugródeszka affelé, hogy visszatérő vásárlókká avanzsáljanak. Ugye mint tudjuk, minden prosperáló vállalkozás alfája és omegája a törzsvevőkör.

Remek átlagos kosárértéknövelők

Amennyiben a kupon csak bizonyos vásárlási összeghatár felett érvényesíthető, alkalmazása jó eséllyel az átlagos kosárérték megemelkedéséhez vezet.

Érdekesség, hogy az econsultancy beszámolói alapján, függetlenül a vásárlási minimum megszabásától, a kupon általánosságban is átlagos kosárértéknövelő hatással bír.

Nem mindenki váltja be őket

Bármennyire is furcsa, sokan még akkor sem mindig váltják be a kupont, amikor egyébként vásárolnak. Úgy, hogy a kupont népszerűsítő kampányod miatt találkoztak egyáltalán az áruházaddal. Valamiért azonban nem sikerül nekik érvényesíteni, elveszítik vagy elfelejtik. További furcsaság, hogy gyakran ezek a vásárlók is ugyanannyit költenek, mint azok, akik érvényesítik a kupont.

Az affiliate együttműködések egyik központi eleme

Egy affiliate együttműködés során, amikor a partnered kiküld egy nálad beváltható kupont a listájára. A partnered számára kiállított egyedi kuponkódból egyértelműen tudhatod, hogy mennyi vásárlást köszönhetsz az együttműködéseteknek.

A kuponok hátrányai

Nem volna teljes úgy az értekezésünk, ha nem ejtenénk szót a kuponok használatának lehetséges hátrányairól is. Lássuk, hát, hogy mik is ezek.

Csökkentik az árrést

A vásárló számára biztosított kedvezményt minden esetben a profitodból finanszírozod. Ezt tudomásul kell venni. Viszont, ha rendszeres építőkövei a marketingstratégiádnak a különféle voucherek alkalmazása, akkor könnyedén bele lehet építeni őket az árrésedbe. Ez is ugyanolyan marketingeszköz mint a többi, a költségvetésedet úgy kell kialakítani, hogy a webáruház számára profitábilis legyen az alkalmazásuk.

A vásárlók halogathatják a vásárlást

Ha a vevőid hozzá vannak szokva ahhoz, hogy rendszeresen kuponkódokat kapnak tőled emailben. Akkor elképzelhető, hogy kivárnak a vásárlással, amíg nem kapnak egy kupont. Ez könnyedén orvosolható úgy, hogy csak az új vásárlóknak küldesz általánosan beváltható kupont. Másik megoldás, ha magas vásárlási értékhatárhoz kötöd a kuponbeváltást, hogy biztosan megérje számodra is a vásárlási tranzakció. Harmadik megoldás, ha inkább csak bizonyos termékekre vagy termékkörökre beváltható kuponokat népszerűsítesz.

Növelik az egy vásárlóra jutó marketingköltséget

Amennyiben PPC kampány keretében népszerűsíted a kuponodat, egyrészt fizetsz a kattintások után, másrészt a profitodat áldozod fel a vásárló felé biztosított kedvezmény miatt. Így komoly akvizíciós költségekkel nézel szembe, ha nem vigyázol, a kampány akár átfordulhat veszteséges kimenetelűvé.

Fokozhatják a kosárelhagyási rátát

Ha a vásárló egy kuponkód mezővel találkozik a checkout folyamat során. Előfordulhat, hogy elkezd kutatokodni az oldalon kuponkód után, hiszen, ki szeretne teljes áron vásárolni, ha nem muszáj…

Nézd meg, hogy a ‘webáruházad neve + kupon’ kifejezésre keresnek-e a Google-ben. Ha keresési javaslat is jön rá, akkor biztos lehetsz abban, hogy gyakorta próbálkoznak kuponkódot találni az áruházadhoz a keresőben. Haladó TIPP: Egy elmés marketingkampányt is lehet erre építeni egyébként AdWordsben, azzal visszájára fordítva ezt a “rossz gyakorlatot”. 

Nem hátrány ugyan, de szorosan idekapcsolódik: Ne feledkezzünk meg arról, hogy a kosárelhagyási rátát javítani is képesek a kosároldali exit popupokban elhelyezett ún. kosármentő kuponajánlatok.

Hogyan használhatod a kuponkódokat?

Nézzük most a kuponkódok felhasználási lehetőségeinek széles palettáját.

Új vásárlók szerzése

Egy új vásárló megszerzése szörnyen drága tud lenni. Ha ügyes vagy, az alacsonyabb árrés és a hirdetési költségek ellenére is. Egy jól megkonstruált ajánlattal hatékonyan tudsz új vásárlókat toborozni kuponok használatával.

Mindamellett nagyobb kontrollod van az akvizíciós költségek felett is, ami nem mindig mondható el a PPC hirdetésekről.

Meglévő vásárlók megtartása

Általánosan elfogadott nézet, hogy a kuponok új vásárlók szerzésére valók, pedig remekül használhatók a meglévő vevőkör “ápolására” is. Ajánlj fel például az új vásárlók számára egy kuponkódot, amelyet a következő vásárlásuk alkalmával használhatnak fel, így az egyszeri vásárlóból, máris visszatérő vásárlóról beszélhetünk. Ég és föld a különbség, de ezt nem kell részleteznem azt hiszem.

Segítenek elérni az értékesítési célokat

Ha úgy tűnik, hogy nem sikerül elérni a kitűzött számokat. Egy jól eltalált kuponkampánnyal pillanatok alatt könnyedén fel lehet pörgetni az eladásokat. Ne hagyd kihasználatlanul ezt a rejtett potenciált a webáruházadban.

Hiszed vagy sem, de még egy relatíve alacsonyabb értékű kupon is könnyedén átbillentheti “majdnemvásárlódat” vásárlóvá.

Kisöpörheted velük a beragadt készleteidet

Egy ütős kuponkampánnyal könnyedén kisöpörheted a beragadt készleteidet. Az sem feltétlenül probléma, ha csak nullszaldóra jössz ki. Hiszen felszabadul a tőkéd és a raktárad is fellélegezhet végre. Ráadásul a vevőidnél is jó pont, hogy egy ilyen extrém akcióval kedveskedtél nekik, cserébe, hogy olvassák a leveleidet vagy vevők voltak a hirdetésedre.

Emelheted az átlagos kosáértékedet

Ha korlátozod a kuponbeválthatóság alsó összeghatárát, könnyedén megemelheted az átlagos kosárértéket. Azonban ezzel légy óvatos és mindenképpen teszteld ki, hogy mi az a határ ami a legoptimálisabb eredményeket biztosítja számodra.

Használhatod őket új termékek piaci bevezetésére

A kuponkódok rendkívül jó szolgálatot tehetnek egy-egy új termék piaci bevezetése során. Egyesítjük az újdonság varázsát a jó öreg kedvezménnyel, a hatás nem fog elmaradni.

Hirdethetsz velük magas profittartalmú termékeket is

Ha egy terméken alacsony az árrésed, mint például a szórakoztatóelektronikai cikkek vagy a nagyháztartási gépek piacán, egy 10-20%-os kedvezmény jó eséllyel már nem kivitelezhető rentábilisan.

Mindazonáltal maradva az elektronikai példánál, egy adathordozón, egy kábelen vagy egyéb apró kütyün, már gyakorta 100% körüli árrés is realizálható. Ezeknél a termékeknél érdemes lehet bedobni egy akár 50%-os kedvezményre jogosító kuponkódot is. Így egyfajta csaliként vagy ha úgy tetszik belépő termékként bevonzod vele a vásárlót. A nagy számok törvénye alapján pedig, biztosan lesznek majd akik, ha már vásárolnak, egyéb termékeket is tesznek majd a kosarukba az áruházadban.

Határidős kampányok kivitelezésére is alkalmasak

Minden kuponkód kötelező jellemzője a lejárat. Küldj ki egy emailt, amelyben kiemeled, hogy a kuponkód csak ezen a hétvégén váltható be az adott termékre. Így be tudod szabályozni és tervezni is tudod az eladásaidat. Ráadásul a rövid határidővel a sürgősség érzetét keltve az eladásaid is fokozódnak majd.

Kompenzálhatod velük a csalódott, panaszos vevőket

Ha egy vevő, akár a te a hibádból, akár a partnered (pl. futárcég) hibájából csalódott a vásárlása kapcsán. Egy gáláns kupon remek eszköz lehet arra, hogy kiengeszteld és éreztesd vele, hogy fontos számodra, hogy elégedett legyen. 

Haladó tipp: ha nem tudtál tartani egy vállalt határidőt, előzd meg a panaszt és tompítsd azzal, hogy előre kiküldesz egy kupont kárpótlás gyanánt. A vevő el lesz ájulva, mert ez az amire a legkevésbé számít. Még a barátainak el fogja mesélni, hogy milyen kellemesen csalódott bennetek és jó szívvel ajánlja az áruházatokat nekik is.

Csökkentheted a kőboltod terheltségét

Ha van fizikai boltod is és mondjuk mert karácsonyi időszak van és alig győzitek szusszal. Ilyen esetekben egy kizárólag a webáruházban érvényesíthető kuponnal ráveheted a vevőket arra, hogy inkább online adják le a megrendelésüket ezzel is tehermentesítve az üzletedet.

A kuponok paraméterei

Minden kuponnak van néhány legtöbbször kötelező érvényű jellemzője, amelyeket fontos, hogy egyértelművé tegyél a vásárlóid számára is. Annak érdekében hogy elkerüld a félreértéseket vagy a felesleges kérdéseket.

I.) A kupon jellege

A kupon jellege szerint lehet százalékos, összegszerű vagy ingyenes szállításra jogosító. Ide sorolhatóak még az 2-t fizet 3-at vihet típusú kedvezmények is.

Százalékos kedvezmények

Százalékos kedvezmények. Ezeket érdemes az átlagos árrés vonatkozásában meghatározni. Ha 10%-os árréssel üzemelsz, nem érdemes 15%-os kuponkedvezményt biztosítani. Egy 5%-os kedvezmény a legtöbb piacon nem indítja be a vevők fantáziáját, azonban nagy értékű termékek esetében még a 3% is jól működhet.

Összegszerű kuponkedvezmények

A statisztikák szerint jobban konvertálnak mint a százalékos testvéreik. Lévén, hogy a vevő számára 500 vagy 1.000 Ft sokkal inkább kézzel fogható mint 10%. Itt érdemes annak alapján meghatározni a kupon értékét, hogy mennyi az áruházadban az átlagos kosárérték, ill. az átlagos árrés.

Ingyenes szállítás

A szállítási költség az egyik fő “ludas” az elképesztően magas kosárelhagyási rátában. Ezt a rendkívül ártalmas tényezőt egy ingyenes szállításra jogosító kuponnal eliminálni, rendkívül elegáns megoldás. 

Bizonyos időközönként a küldhetsz a listádra is ingyen szállítás vouchert, hogy egy kicsit feldobd az eladásokat, ill. aktivizáld a régóta nemvásárlókat. Haladó tipp: készíthetsz egy szegmentált listát a régóta nemvásárló feliratkozóidból és küldhetsz kifejezetten nekik ilyen utalványt.

II.) A kupon korlátai

A kuponokat szegről-végről elláthatjuk különféle korlátozásokkal, lássuk, hogy melyek ezek.

Határidő

A kuponnak mindig kell legyen határideje. Két főszabály van, amelyek a kuponkampány céljától függően jelentősen eltérnek.

  1. Csali jellegű kupon
  2. Eladásösztönző kupon

Amikor a kupon csaliként funkcionál, hogy cserébe az érdeklődő feliratkozóvá váljon. Érdemes lehet minél hosszabb beváltási határidőt szabni a kuponunknak. Hiszen ha nincs sürgősség érzet, akkor könnyen feledésbe merülhet a kedvezmény. Így gyakorlatilag nulla akvizíciós költséggel építettük a listánkat.

Az eladásösztönző kuponok esetében pedig érdemes minél rövidebb határidőket szabni és ezt kiemelten kommunikálni. A kampány keretében rendszeresen figyelmeztetni kell a kupontulajdonosokat, hogy már csak X ideig érvényesíthető a kupon, ne habozzon beváltani.

Természetesen ezeket a konverziós célokat igény szerint lehet kombinálni is, amennyiben a marketingstratégia azt kívánja meg.

Beválthatóság

A kupon beválthatóságát általánosságban az alábbi szegmensekre lehet korlátozni 

  • konkrét termék(ek)re
  • meghatározott termékkörökre
  • kizárólag nem akciós termékekre

Csali célzatú kupon esetében, általában jobban konvertál a mindenre, korlátlanul beváltható kupon. Ugyanis kívánatosabb, nagyobb értéket képvisel a feliratkozó szemében.

Jogosultságok

A kuponbeváltásra jogosultak körét az alábbiak szerint lehet korlátozni 

  • bizonyos email címmel vásárlók
  • regisztrált vagy nem regisztrált felhasználók
  • új vagy visszatérő vásárlók

Amennyiben valakinek személyre szóló, email címhez kötött kupont állítasz ki, jó megoldás lehet panaszkezeléssel kapcsolatos kompenzációs kuponok esetében.

Regisztrációra ösztönözheted a nem regisztrált vásárlókat, amennyiben a kuponbeváltást regisztrációhoz kötöd.

Az új vásárlóknak szóló kuponokkal átbillentheted az érdeklődőket vásárló státuszba. A visszatérő vásárlóknak pedig különféle kuponokkal kedveskedhetsz, hogy újbóli vásárlásra ösztönözd őket.

III.) A kupon ára

Jól látod, a kuponnak bizonyos esetekben ára is lehet. Pl. adhatsz egy 1.000 Ft-ot érő kupont 500 Ft-ért, ha hirtelen likviditási gondjaid támadnak és így jutsz gyakorlatilag ingyenhitelhez a törzsvevőidtől.

Nézzük csak meg, hogy mi történhez, ha egy 2 hetes kampány keretében 50%-os kuponokat kezdesz el értékesíteni. Tehát a kupon az árának a kétszeresét éri a webáruházadban.

  • Egyrészt nyilván van egy természetes árrés a webáruházadban, tehát nem az történik, hogy tisztán 1.000 Ft-ot adsz minden 500 Ft-os címletért cserébe.
  • Másrészt ezeket a kuponokat, nagyon hosszú beválthatósági határidővel állítod ki, ezért a vouchervásárlók nagy része soha nem fogja beváltani a kupont, a tőlük kapott pénz színtiszta nyereség a számodra.
  • Továbbá akik mégis beváltják a kuponok emelik a forgalmadat ill. az eladásaid számát.

Mindenképpen próbálj ki egy ilyen kampányt, mert amint láthatod, gyakorlatilag kizárólag nyerhetsz vele és a vevőid is csak ámulnak, hogy milyen nagyvonalú vagy ezekkel a szuper kuponokkal. 

Kis kitekintés, de ide kapcsolódik, hogy a kuponos oldalak is ebben a formátumban értékesítik a partnercégek által kibocsátott kuponokat.

Hogyan használd okosan a kuponokat

Végezetül nézzük végig, hogy melyek azok a kritikus lépéseket, amelyeket nem szabad kihagynod, hogy a lehető legtöbbet profitáljon a webáruházad a kuponok, mint zseniális marketingeszközök alkalmazásából.

1.) Tartsd az akvizíciós költségeket a lehető legalacsonyabban

Már többször érintettük a cikkben, de nem lehet elégszer hangsúlyozni, hogy a PPC kampány keretében népszerűsített kupon két oldalról nyírbálja az áruházad költségvetését. Egyrészt fizetsz a kattintások után, másrészt profitot áldozol be minden egyes kuponbeváltás alkalmával.

2.) Kövesd nyomon Analytics-szel

Amikor egy kuponkódot érvényesítenek, adj hozzá egy ‘trackEvent’ hívást a GA követőkódodhoz, hogy rögzíthesse a voucher kódot a rendelés összegével egyetemben. Így képes leszel sokkal mélyebb szinten vizsgálni a kódbeváltásokat. Haladó tipp: Kombinálhatod egyedi változóval, amely jelzi, hogy új vagy visszatérő vásárlóról beszélünk, így még több elemezhető adathoz férsz hozzá.

3.) Adj kupont azoknak a vásárlóknak, akiknek a leginkább szükségük van rá

A kuponok kiválóan alkalmasak arra, hogy a vásárlóinkat számunkra ideális cselekvésekre ösztönözzük. Korábban előkerült már, de ide tartozik például az kilépési popupban megjelenő kosármentő popup is.

4.) Tartsd rajta a szemed a nyereségességen

Alalaposan végig kell gondolnod, hogy milyen értékben állítasz ki kuponokat, milyen gyakorisággal bocsátod ki őket, kik válthatják be őket és milyen termékek esetében érvényesíthetőek a kuponjaid. Ha rosszul csinálod, akkor könnyen kaphatod magad azon, hogy a kampányod veszteséget termel. Tehát kövesd nyomon folyamatosan a mutatóidat a Google Analyticsben és reagálj azoknak megfelelően.

5.) Tegyél meg mindent a kosárelhagyási ráta visszaszorítása érdekében

Már a kuponkód megadása mező puszta jelenléte is sokat emelhet a kosárelhagyási rátán. Hiszen amint meglátják rögtön elkezdenek kuponok után kutatni “googleszerte”.

Próbáld meg nem annyira szembetűnő helyre tenni ezeket a szövegbeviteli mezőket. Akinek van kuponkódja, lesz néhány másodperce, hogy megkeresse, akinek nincs, pedig jó eséllyel átsiklik felette. Tipp a megvalósításhoz: akiknek adtál kupont, mutasd meg lehetőleg képernyőmentéseken, hogy a checkout folyamatban hol kell majd keresniük ezt a mezőt.

6.) Használd fel őket a hírlevélfeliratkozás elősegítése érdekében

Jelentősen feldobja a hírlevélfeliratkozási mutatóidat, ha vouchert adsz az email címükért cserébe.